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时间策略 人们在时间紧迫的时候,往往更加容易做出妥协。他们今年非常努力,业绩也非常出色。 如果不能参加这次年会,这似乎不大合适。 所有人都在期待着这个机会。 可你现在有很多事情要做……你的待办事项己经让你眼花缭乱。谈判中改变颜色 想象谈判过程中有人脱下外套的场景。 譬如,杰里米和安妮塔是处理解决人身伤害诉讼的律师。 杰里米身穿一件灰色的定制外套。 当他突破了某个僵局后,脱下外套,露出了白色衬衫。尤其是当你在把电视调成静音的情况下观察政客们的演说等活动,你所看到的信息量之大绝对会令你惊讶。 曾经有一次,在某项贷款协议的再融资谈判中,一家跨国电视公司的财务主管受到质询,问他们公司能否在贷款期满的时候付清贷款。 这位财务主管说他们能还上,但是与此同时擦了几次鼻子。有时候,自大甚至会进一步膨胀为彻头彻尾的自以为是。 每当这时,我脑中的警报就会拉响,因为我看到,他们这样做的直接后果就是遭遇表现落差。 这几乎是注定的。” 我就曾有过这样的经历。 有一次,某客户雇了个律师。 那律师打电话时态度恶劣,讨论的过程中,他就亮出“你要么认了,要么免谈。 ”的立场。 我对他说:“你现在就可以告诉你的客户,是你自己毁了这桩谈判。如果你给人营造出一种不耐烦的感觉,那么对方就会觉得你对谈判本身不感兴趣,还更有可能得出结论认为很难与你达成一致。沟通起初是这样进行的: 妻子:我再也受不了了。 丈夫:你受不了什么。




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