当你在谈判中非常热衷于达成某一特定目标的时候
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这方面的正面典型是诺华生物医学研究所（犯8们，在这里，成功的产学合作催生了一大批改变生活的重大发现。 诺华生物医学研究所主席马克菲什曼（祖戍。你可能会像胡安那样，在和恩里克的谈判前因妻子的谈话而困扰、悲伤或是闷闷不乐。她的妈妈开始用一些事情来威胁她，可是小女孩明知那根本不会发生，很显然都是一些装腔作势的吓唬而已。我：我知道，「I是今天仍然是12号我希望你能帮我还款，并且不产生滞纳金。什么叫‘敢于穿出自己的颜色。仿效心理一一模仿、配合或动作呼应 关于这一命题，人们已经进行了大量的研究，这些研究成果从心理学著作到哈佛商学院或其他杰出机构的科研作品，不胜枚举。这安排真是绝了。促发谈判困局 促发是处理投诉过程中最重要的阶段。 假使你是小生意人，有天接到投诉电话，是一位叫杰克的律师客户，他为了发票而投诉。 他义愤填膺，语速极快。 这时你有一种选择，那就是采取防守态度，不和他说太多话，直到他平静下来，或者只听不说。当你在谈判中非常热衷于达成某一特定目标的时候，你往往更倾向于看到你自己想要看到的内容，而不是谈判中局面的全貌。 要点回顾： 在以下领域提升自己的知识和技能，将会帮助你在谈判中取得更大的成功。 请注意观察身边发生的事情，这将会为你的谈判增色。
时间策略 人们在时间紧迫的时候，往往更加容易做出妥协。他们今年非常努力，业绩也非常出色。 如果不能参加这次年会，这似乎不大合适。 所有人都在期待着这个机会。 可你现在有很多事情要做……你的待办事项己经让你眼花缭乱。谈判中改变颜色 想象谈判过程中有人脱下外套的场景。 譬如，杰里米和安妮塔是处理解决人身伤害诉讼的律师。 杰里米身穿一件灰色的定制外套。 当他突破了某个僵局后，脱下外套，露出了白色衬衫。尤其是当你在把电视调成静音的情况下观察政客们的演说等活动，你所看到的信息量之大绝对会令你惊讶。 曾经有一次，在某项贷款协议的再融资谈判中，一家跨国电视公司的财务主管受到质询，问他们公司能否在贷款期满的时候付清贷款。 这位财务主管说他们能还上，但是与此同时擦了几次鼻子。有时候，自大甚至会进一步膨胀为彻头彻尾的自以为是。 每当这时，我脑中的警报就会拉响，因为我看到，他们这样做的直接后果就是遭遇表现落差。 这几乎是注定的。” 我就曾有过这样的经历。 有一次，某客户雇了个律师。 那律师打电话时态度恶劣，讨论的过程中，他就亮出“你要么认了，要么免谈。 ”的立场。 我对他说：“你现在就可以告诉你的客户，是你自己毁了这桩谈判。如果你给人营造出一种不耐烦的感觉，那么对方就会觉得你对谈判本身不感兴趣，还更有可能得出结论认为很难与你达成一致。沟通起初是这样进行的： 妻子：我再也受不了了。 丈夫：你受不了什么。
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