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显然,母亲也是从她的母亲那里学来的。不过人们的语言和身体语言可能存在冲突。 假使比尔手心向下,对你说:“我认为这个报价对你来说很合适,你应该接受才是。 ”这就传达了一种自相矛盾的信息:当比尔说这个报价合适时,他的掌心向下,表示“我并不认为这个报价对你合适,这个报价对我来说也可能是极其危险的”。 这时你就需要持续观察对方的姿势,以得出对方使用手势的定式。 一位优秀的谈判专家可能在你提出报价时说“我觉得这个报价还不错”,同时掌心向下。 那他可能有意为之,想要告诉你他并不确认这个报价是否合适。图1潜在协议区间〔203〕 8卩丁卩㈧八卩 巳卩1最佳定位〉丁卩〈目标定位)職9〈散出定4立〉 2〇卩八 图中顶部的线条代表谈判中的己方定位,而底部的线条代表着你认为或估计对方将会提出的定位。 关于各种定位的解释,下一节将更加详细地描述。他也将成为业内有口皆碑的行家里 手。”若能对此做出解释,确实有助于脱颖而出。下面是这首诗的最后两行,践行它的是一个被当权者囚禁了近30年的人,一个看似完全丧失了命运自主权的人: 我是我命运的主人, 我是我灵魂的船长。 你的旅行者主张,你可以有不同的选择,你的生活最终由你创造。 的确,你的先天遗传很重要。 也的确,你的后天环境也能在相当程度上决定你的起点。 还有你的健康水平、经济状况、社会地位、教育机会、政府所允许的自由度,这些都很重要。 但是与此同时,我也请你想想约翰麦凯恩和马娅安杰卢。 别忘了他们抗争的对象是谁,以及最后都取得了多么大的成就。你可能开始时有个初步构想,后来很快意识到这种预设对自己不利。不要等到加薪评定的前一天才想到要发送邮件,那样会让人看起来感觉是你临时抱佛脚,要以此为借口要求加薪一样。

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没有这些文件,一切前功尽弃。我曾经与我的一位朋友共事,他叫彼得,是一位服务于辛迪加组织的信贷顾问。 曾经有一次,在一场通宵谈判会议的过程中,有一名客户质疑彼得的人品。 彼得当场大怒,拂袖而去。选项二:如临大敌 你怀着沉重的心情回到了办公室。 你知道,他们得知这个消息会非常失望。这些都可以从谈判过程中观察得到,因此你也需要知道如何应对,以促发下一阶段的谈判。你需要做一些有效的行为,一些不太一样的行为,也就是心理学家们所谓的“模式切断”行为一一以便将对方的注意力重新激活,使之重新回到谈判进程中来。他能同时考虑自己的强项和弱项。 他想象得出自己对未来的期待,并且对接手职位感到兴奋。7,矛盾只是冰山一角最初的对立只是冰山一角 矛盾掌控重视对矛盾整体的把握。 以冰山为例,水下是巨大冰块,浮出水面的不足107。 。 矛盾也是同理,当前争论的内容只不过是一小部分,实际的根源有待发掘。 削减冰山表层无济于事 然而,人们往往误认为表面的对立冲突即为矛盾的全部,以为只要削去冰山一角就能解决问题。




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